Lead

Un lead est un contact commercial identifié : une personne qui a laissé ses coordonnées en demandant un devis, un rendez-vous ou un document. Un lead qualifié est un contact dont le besoin, le budget et le délai correspondent à ce que l’entreprise vend.

Le site web, le SEO et le GEO ont pour fonction de produire des leads qualifiés, pas des visites.

Visite, lead, client. Une visite est anonyme : on sait qu’une page a été vue, pas par qui. Un lead a un nom et un moyen de le joindre. Un client a signé. Compter les visites rassure, compter les leads et les affaires gagnées renseigne. Entre les deux, le taux de conversion mesure la part de visiteurs qui laissent leurs coordonnées.

Qualifié ou non. Tous les contacts ne se valent pas. Un lead est qualifié quand quatre éléments sont connus et cohérents avec l’offre :

• le besoin : ce que la personne cherche à résoudre, exprimé dans ses mots
• le budget : l’ordre de grandeur qu’elle a en tête
• le délai : la date à laquelle elle veut que ce soit réglé
• le rôle : sa capacité à décider, ou à faire décider

Un formulaire court produit beaucoup de contacts peu renseignés. Un formulaire long en produit moins, mieux qualifiés. Le bon réglage dépend de la valeur d’une affaire et du temps que l’équipe commerciale peut consacrer au tri.

Ce qu’il faut vérifier. Trois questions, avant de juger un site sur ses résultats. Chaque demande est-elle enregistrée dans un CRM plutôt que dans une boîte mail partagée ? Sa provenance est-elle conservée, page d’arrivée et canal compris, pour savoir ce qui produit réellement des contacts ? Les demandes reçoivent-elles une réponse pendant que le besoin est encore actif ? Un site qui génère des leads sans suivi en perd une partie, et l’on conclut à tort que l’acquisition ne fonctionne pas.